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大連房屋超市營銷草案（1）
作者：佚名 時(shí)間：2003-6-22 字體：[大] [中] [小]
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一、 前言
近年來，隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和住房制度改革的深化，商品房作為一種高價(jià)、耐用的特殊商品進(jìn)入了流通領(lǐng)域，商品房銷售市場也日趨活躍，然而居者有其屋后，住大房、住好房則成為一種新的時(shí)尚，濱海置業(yè)也已不再是一種夢想。黑龍江省雖然人均收入水平全國排倒數(shù)第二，但素有"東方巴黎"之美譽(yù)的哈爾濱人在追求時(shí)尚方面卻從不甘人后，眾商家也正因此看好了哈爾濱這個(gè)大市場，幾年來珠海、青島、威海、大連等各地房地產(chǎn)開發(fā)商紛至踏來，但臨時(shí)性房展及短暫的廣告攻勢雖然能激發(fā)起人們的熱情，卻無法促使購房者采取行動(dòng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)在各濱海城市之中，最受青睞的當(dāng)數(shù)大連，也許是因?yàn)榇筮B乃北方城市更適合哈爾濱人的生活習(xí)慣，也許是大連的自然及經(jīng)濟(jì)環(huán)境好，也許······，然而僅個(gè)別開發(fā)商偶爾來哈做幾次廣告宣傳或參加展銷會(huì)已遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了人們選購稱心房的需要，為此在新世紀(jì)開始之際，在哈爾濱急需建立一個(gè)大連房屋超市，讓哈爾濱人象到其它超市購物一樣，買到稱心如意的住房，早日圓哈爾濱人在大連購房之夢。
二、可行性分析
（一）政府參與的重要性
首先我們想把大連房屋超市辦成不是單純意義上超市，而是建成大連對外宣傳的一個(gè)窗口，讓哈爾濱人通過房屋超市了解大連的政治、經(jīng)濟(jì)、文化，領(lǐng)略大連的城市風(fēng)光及生活環(huán)境，進(jìn)而熱愛大連并想成為大連建設(shè)的一員；其次政府參與辦超市可解除購房者對住房的可靠性及安全性所產(chǎn)生的后顧之憂，因此縮短了購房者思考及選擇的時(shí)間，進(jìn)而加快了房地產(chǎn)開發(fā)商投資回收轉(zhuǎn)化過程，等于是政府為企業(yè)做好事；再者，若政府給異地購房者提供優(yōu)惠政策，不僅能吸引購房者去安居，還可吸引人們?nèi)ゴ筮B投資�？傊蠊步ǚ课莩袑Ψ康禺a(chǎn)開發(fā)商及購房者皆具有重大意義。 、
（二）在哈爾濱建大連房屋超市的可行性
哈爾濱市乃黑龍江省省會(huì)所在地，且哈爾濱人向來都站在流行時(shí)尚前沿，帶動(dòng)全省消費(fèi)潮流，大慶、齊齊哈、牡丹江、佳木斯、及其它市縣經(jīng)濟(jì)條件優(yōu)越者皆來哈爾濱購買大件物品。據(jù)統(tǒng)計(jì)大連有三分之一的豪宅都被哈爾濱和大慶人買去，因此，在哈爾濱建大連房屋超市，就等于在黑龍江省開了一個(gè)視窗，不僅可行且會(huì)收到可觀的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益，并會(huì)帶動(dòng)哈爾濱到大連的交通及旅游業(yè)發(fā)展。
（三）房地產(chǎn)開發(fā)商參與的可能性
隨著房地產(chǎn)業(yè)的不斷升溫，及銀行推出的住房貸款優(yōu)惠政策，人們的超前消費(fèi)意識不斷增強(qiáng)，房地產(chǎn)開發(fā)商也已不滿足本地售房而開始開發(fā)異地市場，然而開發(fā)商慣用的辦法是：到一個(gè)城市在賓館租房間設(shè)臨時(shí)辦事處，再在當(dāng)?shù)責(zé)衢T報(bào)紙或電視上打廣告，以哈爾濱為例，我們來算一筆帳：賓館租房３００元／天（售高等住房，不宜住在檔次太低的招待所），月租金9000元；為了展示企業(yè)實(shí)力并覆蓋周邊市縣，在《黑龍江日報(bào)》打一次整版廣告80000元；在《生活報(bào)》每周打兩次通攔廣告（11000元／次）Ｘ２次／周Ｘ４周）＝88000元；再在省電視臺黃金時(shí)間播出二周（或一月）電視廣告大約需要50000元左右; 再加上一些房屋介紹等印刷品廣告及人員差旅費(fèi)、交通費(fèi)、火食費(fèi)等等，一個(gè)月的房展下來至少要花費(fèi)250000元，那么花了這么多錢收到的效果又如何呢？在那一個(gè)月內(nèi)也許準(zhǔn)備去大連購房的人拔打熱線不斷，并被廣告宣傳及商家的承諾刺激的熱血澎湃，但住房必競不是普通的消費(fèi)品，人們不會(huì)一沖動(dòng)就把幾十萬（甚至一生的積蓄）交給房產(chǎn)開發(fā)商，特別是異地購房更是三思而后為之，不會(huì)馬上跟售房者去大連選房，人們要多看幾家，進(jìn)行反復(fù)比較研究，才能最后采取購買行動(dòng)。所以一個(gè)開發(fā)商一個(gè)月房展結(jié)束后，也許很快就被另一個(gè)商家的宣傳所取代并被人們所遺忘。我們所要辦的房屋超市不是短期行為而是長年展，不是為一家做房展而是匯集三十家以上的開發(fā)商聯(lián)展，統(tǒng)一布展各具特色，采取先進(jìn)的營銷手段及廣告宣傳策略，由訓(xùn)練有素的專職人員向購房者統(tǒng)一介紹并及時(shí)與開發(fā)商溝通銷售信息，并定期組織購房者以旅游觀光的形式去大連實(shí)地看樓。開發(fā)商只需提供住房情況及圖片等布展和銷售所需資料，每年交納１５萬元左右的超市會(huì)員費(fèi)，其它的事情就全由我們來做，如此這般為開發(fā)商提供以最小的交易成本獲取最大的經(jīng)濟(jì)效益的方式，開發(fā)商又有何理由不愿參與呢？
（四）我公司參與的可操作性
哈爾濱市華視廣告公司成立于１９９６年，曾成功地策劃了《紅巖魂》在哈爾濱巡展的廣告宣傳活動(dòng)，策劃并承辦了《九七國慶之夜鋼琴演奏會(huì)》，并在當(dāng)年中視臺國慶節(jié)目展播中一展風(fēng)采，索菲亞廣場舉辦《３.１５回報(bào)消費(fèi)者晚會(huì)》及《三八紅旗手相聚美晨》等一系列大型活動(dòng)，使華視猶如一匹黑馬脫穎而出，倍受同行及客戶的關(guān)注，不僅如此，我公司還擁有大量市內(nèi)主要區(qū)域的廣告媒體并為企業(yè)進(jìn)行過整體廣告策劃及營銷企劃。華視人以"創(chuàng)新、高效、敬業(yè)、守信"為企業(yè)經(jīng)營理念，擁有一批高水平的電腦設(shè)計(jì)及策劃人員，把客戶當(dāng)成自己的上帝和朋友。 大連房屋超市這種長期性大型房展在哈還屬首創(chuàng)，如何在激烈的房地產(chǎn)競爭中占領(lǐng)一席之地，并在最短的時(shí)間內(nèi)打開局面，需要精心策劃并采取行之有效的營銷策略和廣告宣傳方案，而這一切正是我公司之專長，加之我們對當(dāng)?shù)仫L(fēng)土人情及購房者心態(tài)的了解及良好的社會(huì)關(guān)系及傳媒渠道，相信我公司的加盟定會(huì)取得事半功倍的效果。
二、營銷方案
（一）超市介紹
１、地理位置 滬士大廈坐落在哈爾濱繁華的站前廣場，交通便利，易于尋找�；疖囌久咳湛土髁窟_(dá)１０萬人左右，方便大慶等周邊市縣來超市看房。大廈二十九層，設(shè)備先進(jìn)，有中央空調(diào)，三部ＬＧ電梯可直達(dá)超市，大廈由臺灣一流的滬士集團(tuán)投資管理，２４小時(shí)保安服務(wù)和一流的消防系統(tǒng)，完善的制度和優(yōu)雅的環(huán)境讓人倍感尊貴。
２、展廳布置 超市設(shè)在大廈二十八樓，總面積為１０００平方米，共設(shè)五個(gè)展區(qū)，大廳中心放置一個(gè)２０平方米左右的大連市區(qū)全景沙盤，并擺設(shè)一臺大屏幕投影電視，再放幾臺供參觀者自動(dòng)查詢房屋信息的電腦裝置，五個(gè)展區(qū)可容納三十至四十個(gè)參展開發(fā)商，每家面積可達(dá)２５平方米以上，每個(gè)展廳按照開發(fā)商的要求制作1.6x1.6平方米的沙盤模型，四周用電腦寫真噴繪形式介紹開發(fā)商的企業(yè)情況及售房政策等，做到每個(gè)展廳各具特色。
３、工作人員 整個(gè)展廳計(jì)劃安排９名工作人員，其中迎賓人員１名，導(dǎo)購人員１名，銷售人員４名，電腦操作人員２名，清潔員１名，超市經(jīng)理１名。這些人都經(jīng)過專門培訓(xùn)，對參展的開發(fā)商展出的房屋情況了如指掌，并能準(zhǔn)確熟練地向購房者做詳細(xì)介紹。
（二）銷售策略
１、代理銷售：開發(fā)商不必派人千里迢迢來哈做房屋銷售，而由超市銷售人員統(tǒng)一銷售并將購房者的情況通過互聯(lián)網(wǎng)及時(shí)反饋給開發(fā)商。
２、定期組織欲購房者以旅游團(tuán)的形式到大連兩日游去看房，購房者的旅游費(fèi)由所購房開發(fā)商報(bào)銷，而未購房者游費(fèi)自理。
３、聘請專門的房地產(chǎn)方面的法律顧問定期來展廳為欲購房者進(jìn)行免費(fèi)咨詢，消除他們異地購房的顧慮。
４、建立一套完善的銷售保障體系，讓人們在大連房展超市能放心購房。
５、采取創(chuàng)意新穎并行之有效的廣告戰(zhàn)略，讓哈爾濱人在最短的時(shí)間內(nèi)知道大連房屋超市并來此購物。